「一般的な日本人ビジネスパーソンの場合、外資系企業に勤めながらも、欧米型交渉術についてほとんど知識を持っていない」「この欧米型交渉術を知らないために、対外交渉だけではなく、社内での外国人の同僚との競争で大きな損失を被っている」と指摘して、「欧米型交渉術」を知っておくことの重要性を説明し、練習できるようにしてくれる本があります。
本日紹介するのは、英語プロコーチ、ビジネス・ブレークスルー大学経営学部・准教授で、株式会社ユニバーサル・エデュケーション代表取締役・ＣＥＯの竹村和浩さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
竹村和浩『世界のグローバルリーダーが使いこなす 交渉の秘訣』（自由国民社）
この本は、「日本人が使いやすい交渉戦術から学習し、徐々に欧米型交渉術の手法や考え方を身につけ、いつ何時でもグローバルな交渉の場で、とまどわず最高のパフォーマンスを発揮する」に書かれた書です。
本書は以下の８部構成から成っています。
１．はじめに
２．交渉を制す者がグローバルビジネスを制す
３．グローバル社会で戦うための準備
４．欧米人が最もよく使う交渉術
５．欧米人が使う強硬的な交渉術
６．日本人も欧米人も使いやすい交渉術
７．日本人も使いやすい交渉術
８．ほかの交渉術・おわりに
この本の冒頭で著者は、「日常の買い物、ビジネス交渉、賃上げ交渉、戦争などでの戦術は、その多くが『欧米型交渉術』に基づいているにもかかわらず、それを私たちが知らないだけと言っても過言ではありません。」と述べています。
続いて、「欧米型交渉術」を身につけることは、ＡＩ時代に生き残る必須のスキルであると同時に、グローバルキャリアを生き残り、勝ち取るための必須スキルであると提唱しています。
そして、交渉術はディベートと深い関係があり、ディベートの素養のなさが、欧米型交渉術の習得を難しいものにし、かつ、日本と日本人がことグローバルな交渉で負け続ける、あるいは弱い立場に置かれる原因になっている、と指摘しています。
本書の前半では、グローバル社会で戦うための準備、および欧米人が最もよく使う交渉術について考察しています。主なポイントは以下の通りです。
◆ 欧米型メンタリティーは「対立」を前提とする
◆ 国により交渉の傾向がある
◆ 人間関係における６つのパラダイム（Win-Win、Win-Lose、Lose-Win、Lose-Lose、Win、Win-Win or No Deal）
◆ 論理展開の三角ロジック（主張－証拠（データ）－論拠（理由づけ）
◆ BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement ＝ バトナ： 不調時対策案）
◆ ZOPA（Zone of Possible Agreement ＝ ゾーパ： 交渉が妥結する可能性がある範囲）
◆ RV（Reservation Vakue ＝ 留保価値、交渉にとどまる価値があるかどうか）
◆ Snow Job（口車に乗せる交渉術）
◆ Bogey（お化けの交渉術）
この本の中盤では、欧米人が使う強硬的な交渉術を紹介しています。主な手法は次の通り。
◆ Brinkmanship（瀬戸際の交渉術）
◆ Chicken（強硬姿勢を貫く交渉術）
◆ Time Pressure（時間的な制約を使った交渉術）
◆ Good Guy / Bad Guy（良い人と悪い人の交渉術）
本書の後半で著者は、日本人も欧米人も使いやすい交渉術、および日本人が使いやすい交渉術を以下の通り、挙げています。
◆ The Nibble（少しずつ要求する交渉術）
◆ Deadlines（切迫感を与える交渉術）
◆ Defence in Depth（縦深防御の交渉術）
◆ Mirroring（鏡の交渉術）
◆ Flinch（たじろぎの交渉術）
この本の巻末では、これまで挙げた以外の「ほかの交渉術」を次の通り、紹介しています。
◆ Red Herring（燻製ニシンの虚偽）
◆ Cherry Picking（有利な事例のみを伝える）
◆ Straw Man（相手の主張を歪めて引用、捻じ曲げられた主張に反論）
◆ My-Friend-John technique（第三者を使って話をすることで信ぴょう性や説得力を高める話し方のテクニック）
◆ Hard to get technique（相手に特別感を与えることで好意や信頼感を得て話を円滑に進める話法）
◆ グランファルーン・テクニック（ほんのわずかな共通点やグループ分けをするだけで、仲間意識や一帯感が生まれること）
あなたも本書を読んで、世界のグローバルリーダーが使いこなす 交渉の秘訣を学び、ビジネスの現場で実践してみませんか。
2021年6月8日に、YouTubeチャンネル『大杉潤のyoutubeビジネススクール』【第209回】世界ののグローバルリーダーが使いこなす 「交渉の秘訣」にて紹介しています。
ビジネス書の紹介・活用法を配信しているYouTubeチャンネル『大杉潤のyoutubeビジネススクール』の「紹介動画」はこちらです。ぜひ、チャンネル登録をしてみてください。
では、今日もハッピーな１日を！【2491日目】
