「トップセールスを収めるために特別な経歴は必要がない」、「 “ ご縁 ” を大切にする営業術は、どんな分野の仕事にも応用が効きます。」と提唱している本があります。
本日紹介するのは、ホテル、飲食店、建築会社を経験した後、３０歳前半に量販店において入社１年目で「セールス日本一」を受賞し、入社２年目には管理職に抜擢されて、チームをトップ販売員に導いた経験を持つ、丹羽昭尋さんが書いた、こちらの書籍です。
丹羽昭尋『「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術』（新星出版社）
この本は、自分だけでなく、部下の数人が日本一のトップセールスになった、だれでも結果が残せる営業の方法を解説している書です。
本書は以下の１０部構成から成っています。
１．「営業」を追求したら、人生も変わった！
２．売れるということ
３．営業マンがしがちなセールス
４．あなたの営業が変わる究極の活動とは？
５．商談を９９％決める提案力とは？～事前準備
６．１分で家族以上の関係になる最強のトーク～信頼関係
７．目標金額以上に売る最強の聞き方～ヒアリング
８．商談を１分で決める最強のフレーズ～クロージング
９．雪だるま式に売れ続けるために必要なことは？～リピーター
１０．“ 一生懸命 ” がスマイルサイクル（笑顔の連鎖）につながる
この本の冒頭で著者は、３０代前半で未経験の家電量販店に飛び込んで、１年目にトップセールスになった経験とその方法を詳しく述べています。
それはひと言でいえば、「商品ではなく、自分を売る」ということ。
著者の丹羽昭尋さんは、お客さまから「ニワ電機」と呼ばれ、新規で来店したお客さまの４割以上がリピーターになった、と言います。
著者によれば、売上をアップする方法は、どんな業界でも共通で、以下の３つです。
１．お客様を増やす → 「ご縁」を結ぶ相手を増やす
２、客単価を上げる → 「ご縁」を深める
３．来店頻度を上げる → 「ご縁」を継続させる
著者が実践した、お客さまと信頼関係を築き、相手のためを思った提案や行動ー「お役立ち活動」をすることで、相手が満足してくれて、信頼されて、自分の人間関係も豊かになって、上記の１～３のサイクルがおもしろいように回って実績が上がります。
ひいては、充実した人生を送ることが出来るようになる、と著者は述べています。
続いて本書では、最強の営業力を獲得するためのポイントを、普段の活動、事前準備、営業トーク、ヒアリング、クロージングのそれぞれの段階に応じて解説しています。
私が大切だと感じたポイントは以下の通りです。
◆ 営業とはお客様への「お役立ち活動」だと自覚する
◆ 毎日欠かさず清潔な身なりを保つ
◆ 自分なりのPDCAサイクルを、手帳やスマホにメモする
◆ 趣味や夢、好きなことに一生懸命、打ち込む
◆ 簡潔・簡単・距離感の「３K接客」を心がける
◆ お客様との共通点を探して話を広げる
◆ 「ありません」「わかりません」「できません」は３大禁止用語で、絶対に言わない
◆ お客様との会話は聞くことが７割、話すのが３割
◆ 最初の質問は、①時間の確認と②将来の予定の２点がポイント
◆ あいづち４種類、①そうですね、②大変でしたね、③すごいですね、④どうなりましたか？を使い分ける
◆ 話をおもしろくする６つの秘訣（①実体験、②失敗談、③親近感を持たれる話、④ギャップを示す、⑤映像が浮かぶ、⑥ビジュアルツールを活用）を使う
◆ すぐに買いたくなる即決の「PREP法」（Point、Reason、Example、Point）
◆ 相手を納得させる３つの力（論理力・比喩・ユーモア）を活用する
◆ 「大は小を兼ねる」「結果、得する」という論理を展開する
◆ 「一緒に」という言葉と心
この本の最後では、「ご縁」が「ご縁」を呼ぶ、リピーターや紹介が起こる営業について解説されています。
著者の丹羽さんは、「一生懸命に取り組むから仕事が楽しくなる」「一生懸命がスマイルサイクル（笑顔の連鎖）につながる」と、その秘訣を述べています。
あなたも本書を読んで、だれでも結果が残せる「最強の営業術」を学んでみませんか。
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では、今日もハッピーな１日を
