３時間半で1億5000万円売り上げた著者が教える「残念ですが、そのやり方では売れません」と具体的に教えてくれる「売り方の教科書」と言える本があります。
本日紹介するのは、商品・自己PRプロデューサー、フリーアナウンサーで、株式会社OFFICE･SHURI 代表の宮坂珠理さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
宮坂珠理『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』（総合法令出版）
この本は、しつこく売り込まなくてもお客様の方から「欲しい！」といっていただけるような「売り方の法則」を紹介・解説している書です。
本書は以下の６部構成から成っています。
１．はじめに ～ モノが売れない時代の「売り方」
２．どんな商品にも必ず「ストーリー」がある
３．売れる「ストーリー」の作り方
４．売れる人の「権威性」の作り方
５．お客様の不安をなくす「伝え方」
６．終わりに ～ 売れる「ストーリー」を探しに行こう
この本の冒頭で著者は、「お客様が求めているのは、商品そのものではありません。商品によって得られる感動です。」と述べています。
例として、アメリカの大学教授が行った実験として、６歳の息子に次の３つの営業トークでレモネードの売り子をさせた経験を紹介しています。
➀ スッキリ爽やかなレモネードはいかがですか？
② スッキリ爽やかなレモネードが今ならたった数ドルです。
③ スッキリ爽やかなレモネードで、ちょっとひと息つきませんか？
レモネードの価格を、お客様に１ドルから３ドルの間で決めてもらったところ、お客様が一番高い金額を付けたのが③の営業トークで勧められた時でした。
➀は商品の説明のみ、②は「お得感」をプラス、③は「ちょっと一息」という価値を加えたものです。価格の安さよりも、その商品を購入することで得られる「感動」にフォーカスしたほうが、お客様は価値が高いと判断したのです。
人はモノやサービスを買う時、本当はモノやサービスではなく、感動を買っているからだ、と著者は言います。
そしてその感動を人びとに与えるのが「ストーリー」なのです。代表格は、東京ディズニーランドです。
続いて本書では、ストーリーは「レシピ」に従えば誰でも作ることができ、そのスキルは「筋トレ」と同じで、トレーニングするほど上達する、と説明しています。
それは次の３つの質問の答えを埋めることで、ストーリーのネタを見つけ、レシピに沿って組み合わせることです。
➀ 誰のためのものか？
② 何の役に立つのか？
③ それはなぜか？
ストーリーをうまく作ることができれば、対面や電話での販売以外でも様々なシーンで応用できるそうです。
例えば、ホームページ、メールマガジン、SNS、プレゼン企画書など。
こうした「ストーリー」の力を著者が実感して法則とまで言うことになったのは、アナウンサー時代の経験が大きな影響を与えたからです。
アナウンサーとして身につけた「インタビュー力」「取材力」「要約力」というスキルに、その後転職してQVCというテレビショッピング会社のプロデューサーとして修得した「ストーリー構築力」「演出力」を掛け合わせて、爆発的なヒット商品を生み出す法則を生み出した、ということです。
ストーリーを作るコツは「逆算思考」だ、と著者の宮坂珠理さんは言います。それは数百倍から数千倍と言われるアナウンサー試験を突破した時の思考法と同じだそうです。
つまり、ストーリーの「ネタ」の探し方は以下の４つのステップで「逆算」していくのです。
１．ターゲットを設定する
２．ターゲットの悩みをあぶりだす
３．ターゲットのニーズを引き出す
４．商品やサービスの「強み」を探る
この後著者は、それぞれのステップごとに、具体的な進め方を、自らの体験や豊富な事例を挙げながら、実践的に解説しています。
詳細を知りたい方はぜひ、この本を手に取ってお読みください。ほんとうにわかりやすく納得できます。
例えば、「若さはお金で買える」を実現させたルーマニアの国家プロジェクトとして莫大な国家資金を投入した「加齢対策プログラム」により開発されたアンチエイジング化粧品「ジェロビタール」の事例が紹介されています。
ステップ１のターゲットは、以下のような設定です。
「55歳 女性 専業主婦 子どもはすでに就職しており、子育ては数年前に一段落。会社員の夫の年収は800万円ていど。化粧品にかけているお金は月に２～３万円」
ここまで絞り込むと、次のステップであるターゲットの悩みやニーズが見えてくるのです。
次に、売れるストーリーの「黄金レシピ」として、著者は以下の「５つのパターン」を挙げています。
◆ レシピ１ バックグラウンド深堀法
◆ レシピ２ 未来のシーン想像法
◆ レシピ３ みんなと一緒法
◆ レシピ４ 巻き込み実演法
◆ レシピ５ オーナーシップ法
ここでも各レシピについて、事例を使って具体的に説明しているので、とても面白く引き込まれます。ぜひ、確認してみてください。
さらに、商品の強みを伝えるストーリーに加えて、売れるために必要な、商品を売る人の「権威性」についても、本書は説明しています。
それは「パーソナルブランディンング」で、「専門性」をアピールすること。それは次のポイントを洗い出し磨くことです。
◆ 経歴や実績
◆ 見た目
専門性を示すプロフィールの大切さや、「人の印象は２秒で決まる」という現実。その点について、著者はわかりやすく解説しています。
本書の終盤で著者は、以下のような「見た目」や「伝え方」のポイントを解説しています。この部分が私は、研修講師や講演を仕事としてやっている立場から、とても役立ちました。
◆ 魅力が上がる「４の笑顔」
◆ スーツやネクタイの「色」
◆ 「肌」の効果
◆ 伝え方の型： ➀ターゲットの悩み、②解決策、③ストーリー、④未来、⑤行動を促す
◆ サンドイッチ方式（メリット→デメリット→メリット）
◆ 話し方と「声」（複式呼吸）
◆ クロージングのテクニック（価格以上の価値、限定感、本物感、安心感、オリジナル感）
この本の最後で著者は、まとめとして、テレビショッピングで売れる商品の条件として、次の３点を改めて挙げています。
１．商品に「ストーリー」があるか
２．説明者に「権威性」が感じられるか
３．ストーリーが伝わる工夫と「クロージング」ができているか
そして、テレビショッピングは「売れるストーリーの宝庫」だと、著者は締めくくっています。
営業や販売で悩むビジネスパーソンの皆さんに、「必読書」として、ぜひとも薦めたい一冊です。
2020年4月2日に、YouTubeチャンネル『大杉潤のyoutubeビジネススクール』【第52回】1日で売れる人に変わる「売り方」の決定版！にて紹介しています。
また、先月刊行された、著者・宮坂珠理さんの実の母親である宮坂由見さんが書かれた『「私はできる！」が、あなたを変える！』（あさ出版）を併せて読むと、さらに「売る」ことの本質や人生の考え方まで分かってお得です。
あなたも、この２冊を読んで、たった１日で「売れる人」に変わってみませんか。
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では、今日もハッピーな１日を！
