『売れる言いかえ大全』｜合同会社ノマド＆ブランディング大杉潤

「売れる／売れないの違いは、優秀かそうでないか、才能やセンスの有無などよりも、ちょっとした言葉の使い方なのです。」と述べて、売れる営業になるためのオリジナルメソッドを解説している本があります。

本日紹介するのは、1971年愛知県生まれ、中京大学でＡＩ（人工知能）を学び、卒業後ＩＴエンジニアとして就職するが、人と会話することに魅力を感じて営業職へ転職、どの会社でも前年比150％以上の成績を残した後、独立して読書法、能力開発セミナー講師としてスタート、現在は戦略営業コンサルタントの大岩俊之さんが書いた、こちらの書籍です。

大岩俊之『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）

売れる言いかえ大全

この本は、１万人以上のセールスパーソンを変えた、あらゆる場面で使える「営業の設計図」を解説した書で、デキる営業は必ずやっているセールストークの最強法則100として整理したものです。

本書は以下の18部構成から成っています。

１．アプローチ（新規開拓）をする

２．訪問先（あいさつ）で好印象を残す

３．雑談で相手を知り距離を近づける

４．良いコミュニケーションで会話をうながす

５．タイプ（ソーシャルスタイル・優先順位）別に攻略する

６．マル秘情報を聞き出すには？

７．すでに信頼関係があるお客様に伝える場合

８．あとでモメないように先手を打つには？

９．商談を上手に進めるには？

10．オンラインで商談を進める

11．交渉･折衝の最終局面で制約するには？

12．会議やプレゼンをうまく進める

13．次の商談につなげるには？

14．テストクロージングをかけて購入度合いを探る

15．相手を不快にさせずに断るには？

16．クロージングをして契約してもらう

17．販売後（セミナー後）も関係を続けたいときは？

18．クレーム発生時の対応をする

この本の冒頭で著者は、本書で展開する「営業の設計書」は、「アプローチ」「ヒアリング」「企画･提案」「プレゼン」「オンライン商談」「交渉･折衝」「クロージンフ」「クレーム対応」など全18章からなり、営業活動の流れに沿って作っています、と述べています。

本書の前半では、「アプローチ（新規開拓）をする」「訪問先（あいさつ）で好印象を残す」「雑談で相手を知り距離を近づける」「良いコミュニケーションで会話をうながす」および「タイプ（ソーシャルスタイル・優先順位）別に攻略する」というフェーズでのポイントを以下の通り、説明しています。

◆ 長く取引をする法人営業では、印象が大切

◆ 相手の発した言葉に対してだけ言葉を返す

◆ 相手の名前＋「お世話になっております！」

◆「お会いできてうれしかったです」と感謝の言葉

◆ 雑談の基本は「木戸に立てかけし衣食住」

◆「答えはお客様が持っている」を念頭に

◆ ソーシャルタイプの４パターンを理解する（感情×意見）

◆ 優位感覚の３パターン（視覚・聴覚・体感覚）

この本の中盤では、「マル秘情報を聞き出すには？」「すでに信頼関係があるお客様に伝える場合」「あとでモメないように先手を打つには？」「商談を上手に進めるには？」「オンラインで商談を進める」「交渉･折衝の最終局面で制約するには？」「会議やプレゼンをうまく進める」「次の商談につなげるには？」および「テストクロージングをかけて購入度合いを探る」というテーマにて解説しています。主なポイントは以下の通り。

◆ オープンクエシション、クローズドクエスションの違いを理解する

◆ 決裁者を確認する

◆ ５Ｗ１Ｈできちんと確認する

◆ 素直に謝る

◆ ローコンテクスト文化に慣れる

◆ 期間限定商品の方が購買意欲が高まる

◆ 深くヒアリングしていくと、別の商品にニーズがあることもある

◆ オンラインではその場の空気が伝わらず、くどいくらい丁寧な説明を

◆ ５つの交渉スキル（➀感情に訴える、②根拠を示す、③強気に出る、④譲歩する代わりに条件を出す、⑤中間点を取る）を活用する

◆ 会議やプレゼンを進行する側が工夫いないと集中力は維持できない

◆ その場で次回アポの提案をする

◆ 商品説明の後、金額提示の前に言葉で購入意思を確認