「現在は、インターネット全盛の時代です。ひと昔前の時代のように、顧客が商品比較せずに購入することはまず無いでしょう。」と述べている本があります。
本日紹介するのは、大学卒業後に22歳で入社した会社で、ゴルフ会員権売買営業を５年間経験、27歳の時に自身の営業スキル向上を目指し、あえて営業の世界で最も難しいとされる戸建て注文住宅販売の世界に飛び込み、一條工務店で、２年目から全国営業ランキングトップ50の常連となり、トップセールスとしても活躍、同社では最速で所長となった株式会社一条工務店 所長の堤一隆さんが書いた、こちらの書籍です。
堤一隆『武器としてのスペック表』（自由国民社）
この本は、「顧客を説得する」のではなく、競合他社商品と自社商品を「意識的に比較」させることにより、顧客自らの決断で、自社商品を選んでもらえるようになるスキームの作り方、使い方を分かりやすく書いている書です。
本書は以下の６部構成から成っています。
１．そもそもなぜ営業マンは必要なのか？
２．売れる営業はなぜスペック表を武器としているのか
３．選ばれるためのスペック表の作り方
４．スペック表の活用及びメンテナンス作業
５．スペック表を武器として使うアプローチ方法
６．常勝営業のトークスクリプト
この本の冒頭で著者は、「この『武器としてのスペック表』は、時代背景に合った最強ツールであると断言します。」と述べています。
本書の前半では、「そもそもなぜ営業マンは必要なのか？」および「売れる営業はなぜスペック表を武器としているのか」について、以下のポイントを説明しています。
◆ まずは「強み」を押さえる
◆ 営業マンこそ、社会課題の解決者
◆ スペック表を活用して自社優位のポジショニングを創る
◆ スペック表があれば、スマートに売れる
この本の中盤では、「選ばれるためのスペック表の作り方」および「スペック表の活用及びメンテナンス作業」について解説しています。主なポイントは次の通りです。
◆ スペック表の項目は、５つ以内にする
◆ トレンドに合ったスペック表を
◆ スペック表は新しいほど価値がある
◆ 競合他社を細分化してスペック化する癖をつける
本書の後半では、「スペック表を武器として使うアプローチ方法」および「常勝営業のトークスクリプト」について考察しています。主なポイントは以下の通り。
◆ 最初にお金の話をしなければ、スペック表の効果は半減する
◆ 自社優位のスペック表を使って、優先順位を決めさせれば、選ばれる
◆ スペック表を使えば、ファン化させることができる
◆ スペック表で顧客の課題解決をする
◆ 顧客の状況ごとの「トークスクリプト」
この本の締めくくりとして著者は、「武器としてのスペック表」を活用して最終的に「意思決定と選択権」を委ねる基本スキームを、以下の通り挙げています。
◆ まずは顧客ニーズをつかむ
◆ 業界トレンド＝自社商品スペックを繋げて、アプローチする
◆ 顧客ニーズが他社商品寄りの場合は、それ以外のスペックを見てもらい検討を促す
◆ 自社優位ポジショニングが完成する
◆ スペック表で自社商品を顧客自らが選ぶ
あなたも本書を読んで、「武器としてのスペック表」を理解、活用して、顧客に選ばれる仕組みを作っていきませんか。
ビジネス書の紹介・活用法を配信しているYouTubeチャンネル『大杉潤のyoutubeビジネススクール』の「紹介動画」はこちらです。ぜひ、チャンネル登録をしてみてください。
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では、今日もハッピーな１日を！【3213日目】
