『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』

2019.08.09 (金)

3時間半で1億5000万円売り上げた著者が教える「残念ですが、そのやり方では売れません」と具体的に教えてくれる「売り方の教科書」と言える本があります。

 

 

本日紹介するのは、商品・自己PRプロデューサーフリーアナウンサーで、株式会社OFFICE・SHURI 代表宮坂珠理さんが書いた、こちらの新刊書籍です。

 

 

宮坂珠理『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』(総合法令出版)

 

 

この本は、しつこく売り込まなくてもお客様の方から「欲しい!」といっていただけるような「売り方の法則」を紹介・解説している書です。

 

 

 

本書は以下の6部構成から成っています。

 

 

1.はじめに ~ モノが売れない時代の「売り方」

 

2.どんな商品にも必ず「ストーリー」がある

 

3.売れる「ストーリー」の作り方

 

4.売れる人の「権威性」の作り方

 

5.お客様の不安をなくす「伝え方」

 

6.終わりに ~ 売れる「ストーリー」を探しに行こう

 

 

 

この本の冒頭で著者は、「お客様が求めているのは、商品そのものではありません。商品によって得られる感動です。」と述べています。

 

 

 

例として、アメリカの大学教授が行った実験として、6歳の息子に次の3つの営業トークでレモネードの売り子をさせた経験を紹介しています。

 

 

➀ スッキリ爽やかなレモネードはいかがですか?

 

② スッキリ爽やかなレモネードが今ならたった数ドルです。

 

③ スッキリ爽やかなレモネードで、ちょっとひと息つきませんか?

 

 

モネードの価格を、お客様に1ドルから3ドルの間で決めてもらったところ、お客様が一番高い金額を付けたのが③の営業トークで勧められた時でした。

 

 

➀は商品の説明のみ、②は「お得感」をプラス、③は「ちょっと一息」という価値を加えたものです。価格の安さよりも、その商品を購入することで得られる「感動」にフォーカスしたほうが、お客様は価値が高いと判断したのです。

 

 

 

人はモノやサービスを買う時、本当はモノやサービスではなく、感動を買っているからだ、と著者は言います。

 

 

そしてその感動を人びとに与えるのが「ストーリー」なのです。代表格は、東京ディズニーランドです。

 

 

 

続いて本書では、ストーリーは「レシピ」に従えば誰でも作ることができ、そのスキルは「筋トレ」と同じで、トレーニングするほど上達する、と説明しています。

 

 

 

それは次の3つの質問の答えを埋めることで、ストーリーのネタを見つけ、レシピに沿って組み合わせることです。

 

 

➀ 誰のためのものか?

 

② 何の役に立つのか?

 

③ それはなぜか?

 

 

 

トーリーをうまく作ることができれば、対面や電話での販売以外でも様々なシーンで応用できるそうです。

 

 

例えば、ホームページ、メールマガジン、SNS、プレゼン企画書など。

 

 

 

こうした「ストーリー」の力を著者が実感して法則とまで言うことになったのは、アナウンサー時代の経験が大きな影響を与えたからです。

 

 

アナウンサーとして身につけた「インタビュー力」「取材力」「要約力」というスキルに、その後転職してQVCというテレビショッピング会社のプロデューサーとして修得した「ストーリー構築力」「演出力」を掛け合わせて、爆発的なヒット商品を生み出す法則を生み出した、ということです。

 

 

 

ストーリーを作るコツは「逆算思考」だ、と著者の宮坂珠理さんは言います。それは数百倍から数千倍と言われるアナウンサー試験を突破した時の思考法と同じだそうです。

 

 

 

つまり、ストーリーの「ネタ」の探し方以下の4つのステップで「逆算」していくのです。

 

 

1.ターゲットを設定する

 

2.ターゲットの悩みをあぶりだす

 

3.ターゲットのニーズを引き出す

 

4.商品やサービスの「強み」を探る

 

 

 

この後著者は、それぞれのステップごとに、具体的な進め方を、自らの体験や豊富な事例を挙げながら、実践的に解説しています。

 

 

詳細を知りたい方はぜひ、この本を手に取ってお読みください。ほんとうにわかりやすく納得できます。

 

 

 

例えば、「若さはお金で買える」を実現させたルーマニアの国家プロジェクトとして莫大な国家資金を投入した「加齢対策プログラム」により開発されたアンチエイジング化粧品「ジェロビタール」の事例が紹介されています。

 

 

ステップ1ターゲットは、以下のような設定です。

 

 

「55歳 女性 専業主婦 子どもはすでに就職しており、子育ては数年前に一段落。会社員の夫の年収は800万円ていど。化粧品にかけているお金は月に2~3万円」

 

 

ここまで絞り込むと、次のステップであるターゲットの悩みやニーズが見えてくるのです。

 

 

 

次に、売れるストーリーの「黄金レシピ」として、著者は以下の「5つのパターン」を挙げています。

 

 

◆ レシピ1 バックグラウンド深堀法

 

◆ レシピ2 未来のシーン想像法

 

◆ レシピ3 みんなと一緒法

 

◆ レシピ4 巻き込み実演法

 

◆ レシピ5 オーナーシップ法

 

 

 

ここでも各レシピについて、事例を使って具体的に説明しているので、とても面白く引き込まれます。ぜひ、確認してみてください。

 

 

 

さらに、商品の強みを伝えるストーリーに加えて、売れるために必要な、商品を売る人の「権威性」についても、本書は説明しています。

 

 

 

それは「パーソナルブランディンング」で「専門性」をアピールすること。それは次のポイントを洗い出し磨くことです。

 

 

◆ 経歴や実績

 

◆ 見た目

 

 

専門性を示すプロフィールの大切さや、「人の印象は2秒で決まる」という現実。その点について、著者はわかりやすく解説しています。

 

 

 

本書の終盤で著者は、以下のような「見た目」や「伝え方」のポイントを解説しています。この部分が私は、研修講師や講演を仕事としてやっている立場から、とても役立ちました。

 

 

◆ 魅力が上がる「4の笑顔」

 

◆ スーツやネクタイの「色」

 

◆ 「肌」の効果

 

 

 

◆ 伝え方の型: ➀ターゲットの悩み、②解決策、③ストーリー、④未来、⑤行動を促す

 

◆ サンドイッチ方式(メリット→デメリット→メリット)

 

◆ 話し方と「声」(複式呼吸)

 

◆ クロージングのテクニック(価格以上の価値、限定感、本物感、安心感、オリジナル感)

 

 

 

この本の最後で著者は、まとめとして、テレビショッピングで売れる商品の条件として、次の3点を改めて挙げています。

 

 

1.商品に「ストーリー」があるか

 

2.説明者に「権威性」が感じられるか

 

3.ストーリーが伝わる工夫と「クロージング」ができているか

 

 

 

そして、テレビショッピングは「売れるストーリーの宝庫」だと、著者は締めくくっています。

 

 

 

営業や販売で悩むビジネスパーソンの皆さんに、「必読書」として、ぜひとも薦めたい一冊です。

 

 

 

また、先月刊行された、著者・宮坂珠理さんの実の母親である宮坂由見さんが書かれた『「私はできる!」が、あなたを変える!』(あさ出版)を併せて読むと、さらに「売る」ことの本質人生の考え方まで分かってお得です。

 

 

『「私はできる!」が、あなたを変える!』

 

 

あなたも、この2冊を読んで、たった1日で「売れる人」に変わってみませんか。

 

 

 

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では、今日もハッピーな1日を!

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