「売れるものには法則がある。」と説いて、世界一かんたんな「売れるコンセプト」の見つけ方を書いた本があります。
本日紹介するのは。著書累計１５０万部の作家で、一般社団法人教育コミュニケーション協会代表理事の小暮太一さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
小暮太一『どうすれば、売れるのか？－世界一かんたんな「売れるコンセプト」の見つけ方』（ダイヤモンド社）
この本は、ビジネスをしている人の永遠のテーマであり、すべてのビジネスパーソンが悩み、考えてきた、「どうすれば売れるのか？」について考察し、「売れる法則」を理論家させた書です。
本書は以下の４部構成から成っています。
１．売れるものには法則がある
２．「売れる」と「売れない」の違いはどのにある？
３．売れるコンテンツの４つの特徴
４．売れるコンテンツをつくる
本書の冒頭で著者は、マス広告を前提にした「AIDMA理論」や、ネット時代になってからの「AISAS理論」のような、「売る」ためのマーケティング手法は必要だが、それだけでは抜け落ちている要素がある、と指摘しています。
その抜け落ちている要素とは「商品」であり、コンテンツそのものです。つまり、「マーケティングを考える前に、そもそも自分の商品がお客さんを惹きつけているかを考えなければいけない」と、著者は言います。
著者の小暮さんは、営業力で定評のあるリクルートで、経験が浅い営業マンでも売れるように、「売り物」を設計している、その設計力を学んだ、ということです。
本書では、最も大切な「商品」すなわち「コンテンツ」を考える際に。まず、「売れる」と「売れない」の違いを分析・説明しています。まず、売れないコンテンツの特徴として、次の３点を挙げています。
１．スペック・要素を押してしまう
２．「こんなことにも使えます」を訴求する
３．ニーズ・ウォンツを考えてしまう
こうした罠に陥らないようにするにはまず、「自分がお客さんだったらどう考えるか、自分に聞け」と本書では述べています。つまり、「自分だったら、買うか」ということです。
さらに、「相手視点を考慮した “ 売れる価格 ” 」をイメージして、「即決価格」で売ることが大切だ、としています。
そうした「お客様の立場になる」ことを踏まえて、次に本書では、「売れるコンテンツの４つの特徴」を以下の通り、挙げています。
１．ベネフィット
２．資格
３．目新しさ
４．納得感
ここがこの本の核心になる結論部分ですので、ここでは敢えて詳しくは解説しません。興味ある方は、ぜひ本書を手に取ってお読みください。
但し、最初の「ベネフィット」についてだけ、少し説明をしておきます。まず、世の中の消費者にはつねに「不」の状態があって、それを解消する「商品」や「サービス」は売れます。
「不」の状態とは、「不満」「不安」「不快」「不便」などで、こうした「不」の状態を、消費者が望む状態に変えてあげることが、消費者にとっての「ベネフィット」ということです。
そうした「不」の状態を変化させるには「再現性」、すなわち、「あなたも、同じことができる」ということが大切になります。
その他、「資格」については、何を言うかよりも。誰が言うかが大切ということ。そして、「目新しさ」とは、差別化が必要、ということです。最後の「納得感」については、「言われてみたら、たしかにそうかもしれない」と納得してもらえることです。
以上のポイントを踏まえて、「売れるコンテンツ」のつくり方として、以下の４つを考えなければいけない、と著者は提唱します。
１．自分の商品・サービスを使ったときの「相手の変化」を表現する
２．「あなただったら、その変化を実現できそうですね！」と言ってもらえる実績や経験を表現する
３．目新しさがあるか、確認する
４．納得感があるか、確認する
以上の「売れるコンテンツのつくり方」を、この本の最後では、図や表なども使って、実践的・具体的に説明していますので、ぜひ本書をお読みいただくことをお薦めします。
そして本書の最後で著者は、「自分が消費者として、これまでお金を使ってきたことをしよう」という考え方を紹介しています。自分がお客さんとしてお金をたくさん使ってきた分野は、間違いなく自分が好きなテーマでビジネスになりやすい、ということです。
あなたも本書を読んで、世界一かんたんな「売れる法則」を学んでみませんか。
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では、今日もハッピーな１日を
