『苦手な客を味方に変える 営業の極意』

「苦手なお客様ほど、宝の山かもしれない」― そんな逆転の発想を教えてくれる一冊です。

本日紹介するのは、立命館大学卒業後、リクルートで12年間営業と組織マネジメントを経験し、現在は建築関連企業のオーナー・経営者として活躍する斉藤裕亮さんによる、こちらの書籍です。

斉藤裕亮『苦手な客を味方に変える 営業の極意』（明日香出版社）

「一生懸命やっているのに、なぜか成果につながらない」ー 営業の現場で、こんな悩みを抱えたことはないでしょうか。

本書は、元リクルートのトップ営業が実体験から導き出した、再現性ある営業術をまとめた一冊です。特徴的なのは、「扱いづらい顧客」「要求の多い顧客」「カスハラ気質のある顧客」こそ、戦略的に向き合えば“最強の大口顧客”に変わるという視点。

客数を追うのではなく、「たった一人」を徹底的に深掘りする―。常識を覆す営業論が展開されています。

本書は、以下の７部構成から成っています。

１．頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由

２．「大口顧客」営業論

３．「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略

４．「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術

５．「大口顧客」から売上を10倍にする技術

６．ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術

７．チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する

 

本書の前半では、「なぜ頑張っても成果が出ないのか」が解き明かされます。営業がうまくいかない原因は、努力不足ではなく “戦略のズレ” にあると著者は指摘します。主なポイントは以下の通りです。

◆ 客数を追う営業の限界

◆「いいお客様」ばかり選ぶ落とし穴

◆ 苦手意識がチャンスを逃している

◆ 売れない原因はターゲット設定の甘さ

◆ 大口顧客を持つ人の共通思考

 

この本の中盤では、「大口顧客」をどう見つけ、どう関係を築くかが具体的に語られます。とくに印象的なのが、「えこひいき」を戦略として仕組み化する発想です。主なポイントは次の通り。

◆ わがままな顧客こそ狙い撃つ

◆ 要求の裏にある“本音”を読む

◆ 感情を丁寧にくみ取る対話術

◆ クレームを関係強化の入口にする

◆ 「おわび」を武器に変える技術

 

本書の後半では、個人営業からチーム営業へと視点が広がります。属人的なスーパープレイヤーではなく、再現性ある仕組みとしての営業が提示されます。主なポイントは以下の通りです。

◆ 大口顧客から売上を10倍に伸ばす発想

◆ 深い関係性が価格競争を回避する

◆ ピンチ対応で信頼を獲得する

◆ チームで大口顧客を量産する方法

◆ リーダーが持つべき営業観

 

読後に感じたのは、「営業とは数ではなく、深さである」ということ。私自身、ビジネス書作家として活動する中で、数多くの読者や企業と関わってきましたが、本当に長く続く関係は “濃い一人” から生まれます。この本は、その原理を営業の現場で徹底的に実践した記録でもあります。

営業トークや根性論ではなく、「相手の立場や感情をくみ取る」ことを軸に、戦略として組み立てる。だからこそ再現性がある。

営業職の方はもちろん、経営者、フリーランス、講師業など「人と向き合って成果を出す」すべての人におすすめの一冊です。

営業力やビジネススキルについては、YouTubeチャンネル「大杉潤のYouTubeビジネススクール」でも解説しています。ぜひチャンネル登録もお願いします。

では、今日もハッピーな１日を！【3999日目】