「“売れる営業”と“売れない営業”の違いは、才能ではなく“習慣”にある」――そのメッセージを軸に、現場で即実践できる営業ノウハウを集大成した一冊があります。
本日紹介するのは、トヨタホームで7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごし、「営業レター」による訪問しない営業スタイルを確立後、一転、4年連続トップ営業マンになって、2006年に独立し、現在は主に企業向けの研修・セミナー・講演会などを行いながら、大学生に営業の授業も行っている営業コンサルタント、関東学園大学経済学部講師、一般社団法人営業人材教育協会理事の菊原智明さんによるこちらの書籍です。
菊原智明『決定版「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣』（明日香出版社）
この本は、著者の豊富な営業経験とコンサルティング現場での知見をもとに、成果が出る営業と成果が出ない営業の違いを、60の項目でわかりやすく対比した実践書です。
本書は以下の８部構成から成り立っています。
１．準備 編
２．アプローチ・出会い 編
３．接客・トーク 編
４．商談・クロージング 編
５．契約後のフォロー・紹介 編
６．コミュニケーション 編
７．メンタル・考え方 編
８．時間術・行動 編
この本の冒頭で著者は、「営業はセンスではなく“習慣”で決まる」と強調し、どんな人でも行動を変えれば成果は出せると力強く述べています。
本書の前半では、１～３部において、営業活動のスタート地点である準備やアプローチ、そして最初の接客トークの段階で「稼げる営業」と「ダメ営業」がどのように異なるかを、実例を交えて紹介しています。主なポイントは以下の通りです。
◆ お客様に会う前に「戦略的な準備」をしているかどうか
◆ 初対面での印象づけと安心感を与えるアプローチ法
◆ 聞き上手と話し過ぎる営業の決定的な違い
◆ オンライン営業でこそ効く表情と声のトーン
◆ 商品説明ではなく「相手の悩み」に寄り添うトーク術
本書の中盤では、４～６部において、商談・契約に至るまでのクロージング、そして契約後のフォローや紹介依頼、さらに深いコミュニケーション術が扱われています。主なポイントは次の通りです。
◆ クロージングのタイミングを見極める「間の習慣」
◆ 契約後こそ始まる「紹介営業」へのつなげ方
◆ メール・LINE・手紙、それぞれの使い分けの妙
◆ お客様の“変化のサイン”を見逃さない観察力
◆ 「営業っぽさ」を消して自然に関係を深める工夫
本書の後半では、７～８部において、営業職に不可欠なマインドセットや行動習慣、そして限られた時間をどう成果につなげるかという「時間術」が体系的にまとめられています。主なポイントは以下の通りです。
◆ 「断られて当たり前」から始まるメンタル転換
◆ スランプ時こそ「小さな成果」を積み重ねる習慣
◆ 「移動時間」や「スキマ時間」を無駄にしない営業術
◆ 営業日報やスケジュール表の“本当の使い方”
◆ 成果を出す人が朝イチにやっている「ある行動」
この本の締めくくりとして著者は、「習慣は変えられる。それが営業の希望だ」と語りかけ、今日からでも行動を変えることで“稼げる営業”へと進化できるという強いメッセージを送っています。
成果が出ずに悩んでいる営業職の方はもちろん、若手からベテランまで、すべての営業パーソンにとって“今の時代に必要な習慣”を手に入れられる一冊です。
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では、今日もハッピーな１日を！【3795日目】
