「この本は、今までのあなたの『モノの売り方』を180度変える革命的な１冊である」と述べて、「セールスパーソンがゾーンに入ると、『売ろう』という気持ちが一切なくなります。」「ゾーン状態に入ると、セールスパーソンとお客様が一体化します。」と提唱している本があります。
本日紹介するのは、1955年生まれ、大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社に入社、「質問型営業」を開発して、多くの企業の指導に当たり、世界48カ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得、その後、株式会社リアライズを設立して質問型営業のコンサルティングを行う青木毅さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
青木毅『世界一シンプルなモノの売り方』（きずな出版）
この本は、セールスパーソンが「ゾーン」に入るというシンプルな売り方をすると、以下の３つのメリットをもたらすことを説いた書です。
◆ 働く時間が短くなる
◆ 顧客満足度が上がる
◆ 「モノを売る」ことが楽しくなる
本書は以下の８部構成から成っています。
１．世界一シンプルな売り方の秘訣「ゾーン」とは何か
２．モノを売る時のコミュニケーションの基本
３．日常でミニゾーンを体験する
４．【STEP１】自社の商品・サービスを調べる
５．【STEP２】「ポジティブなものの見方」を作る
６．【STEP３】お客様の話を促し、共感する
７．【STEP４】お客様の欲求・課題を聞き出す
８．シンプルな売り方は人生すら変えていく
この本の冒頭で著者は、自らが最初に経験した「ゾーン」について、エピソードを紹介しています。
そして、その時の心理メカニズムを解説し、とくに大切なのは「何とかこの社長のお役に立ちたい！」という気持ち、すまわち「純粋な動機」だ、と述べています。
つまり、セールスパーソンとして「ゾーン」に入った時の「心理メカニズム」を示すと次のような流れなります。
「なんて、いい人なんだろう！」⇒「この人のお役に立ちたい！」⇒「この人のお役に立てる！」
⇒「絶対にお役に立てる！」⇒「間違いない！絶対にお役に立てる！」
そして、「説明中心の売り方」と「ゾーン状態での売り方」を対比して、分かりやすく著者は説明しています。
キーワードは「お役立ち」と「集中」です。どうしても「売りたい」という気持ちがあると、多くの人は知らず知らずのうちに「心ここにあらず」の状態になってしまい、集中できなくなるのです。
続いて、コミュニケーションの基本として、➀好意、②質問、③共感の３ステップを説明しています。
タイミングについても、面会前、面会スタート時、面会中盤から後半、という３つのタイミングでゾーンに入れることを示しています。
本書の中盤では、「ゾーンの入り方」として、以下の４ステップを説明しています。
【STEP１】自社の商品・サービスを調べる
【STEP２】「ポジティブなものの見方」を作る
【STEP３】お客様の話を促し、共感する
【STEP４】お客様の欲求・課題を聞き出す
それぞれのステップについて、著者は具体的、実践的に解説し、ノウハウを公開しています。興味ある方は、ぜひこの本を手に取って詳細を確認してください。
最後に著者は、ゾーンに入る「シンプルな売り方」が人生を変えていく、という「ゾーンの副次効果」について記しています。
それは、お客様に感謝されることが増え、営業・販売という仕事からネガティブイメージが払拭され、あらゆる人間関係が豊かになる、ということです。
あなたも本書を読んで、世界一シンプルなモノの売り方を身につけ、豊かな人間関係と幸せな人生を手に入れてみませんか。
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では、今日もハッピーな１日を！
