「展示会こそが、中小企業が自社の想いや志を世の中に堂々と発信するための最適な場だ、そして最強の営業手段だ」と提唱している本があります。
本日紹介するのは、株式会社ピュア･コンサルティング代表で、中小企業診断士、展示会営業コンサルタントの清永健一さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
清永健一『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』（ごま書房新社）
この本は、飛び込みのドブ板営業でまったく結果が出なかったダメ営業マンだった著者が、たまたま会社で展示会イベントを任され、大きな結果を出したことから、「教えて差し上げる」というスタンスで営業すれば売れる、ということを述べている書です。
つまり、「人は、売り込まれるのは大嫌いだけれど、教えてもらうのは大好きなんだ。だから、違和感なく教えてあげることのできる場をつくることこそが重要なんだ！」ということです。
本書は以下の７部構成から成っています。
１．「いままでの勝ちパターンが通用しなくなった・・・」 『これからの営業勝ちパターン』との紙一重の差とは？
２．小さな会社こそ展示会で稼げ！ コスト削減、人員削減でも「売上がアップ」する展示会営業のヒミツ
３．実例！清永式「展示会営業」術で短期間で売上を右肩上がりに変えた５社
４．これでカンペキ！小さな会社の展示会準備法
５．展示会当日、一瞬にして来場者の心を捉える方法
６．「買わせてください」とお願いされる展示会後のフォロー
７．展示会営業が小さな会社を変える
この本ではまず、情報氾濫の時代に、「行動重視型」の営業、「御用聞き型」の営業では成果が上がらなったことを指摘しています。
そして、「提案型営業」から、さらに「パートナーシップ型営業」が求められるようになっている、と説明しています。
つまり、今の企業やお客様は、自ら抱えている問題や課題に対する解決策を一緒に考えてくれるパートナーを求めているのです。
そうした時代背景の中で、展示会営業は、買い手であるお客様との間で、「教える・教わる」という関係性を築き、信頼関係を作りやすい、と著者は言います。
展示会では、以下のようなさまざまなことが行われています。
◆ 商品展示
◆ 来場者との対話
◆ 実機などのデモンストレーション
◆ 小冊子や商品カタログなどの販促物の配布
そして、来場者は基本的には、情報収集に来ているので、ここで「どのような情報提供をするか」がポイントになる、と本書では述べています。
さらに本書では、展示会での取り組みを、以下の４つの条件を整えて、ゲーム化することを提唱しています。
１．何をすべきかが明確になっていて
２．自分の現在地が見える化され、
３．アクションに対する即時フィードバック（称賛）があり、
４．ゴールや達成によって報酬がもらえる
本書の後半では、展示会当日のノウハウとして、ブースキャッチコピーの大切さを、次の３つのポイントを示すことで訴えています。
１．デパート形式ではなく、専門店形式になっているか
２．メリットがすぐにわかるか？
３．定量的に効果が見えるか？
この本の最後では、展示会後のフォローや、「魅力的なストーリーを作って語る」ことの大切さに触れています。
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では、今日もハッピーな１日を
