『「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術』

2018.08.16 (木)

「トップセールスを収めるために特別な経歴は必要がない」「 “ ご縁 ” を大切にする営業術は、どんな分野の仕事にも応用が効きます。」と提唱している本があります。

 

 

本日紹介するのは、ホテル、飲食店、建築会社を経験した後、30歳前半に量販店において入社1年目で「セールス日本一」を受賞し、入社2年目には管理職に抜擢されて、チームをトップ販売員に導いた経験を持つ、丹羽昭尋さんが書いた、こちらの書籍です。

 

 

丹羽昭尋『「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術』(新星出版社)

 

 

この本は、自分だけでなく、部下の数人が日本一のトップセールスになっただれでも結果が残せる営業の方法を解説している書です。

 

 

 

本書は以下の10部構成から成っています。

 

 

1.「営業」を追求したら、人生も変わった!

 

2.売れるということ

 

3.営業マンがしがちなセールス

 

4.あなたの営業が変わる究極の活動とは?

 

5.商談を99%決める提案力とは?~事前準備

 

 

6.1分で家族以上の関係になる最強のトーク~信頼関係

 

7.目標金額以上に売る最強の聞き方~ヒアリング

 

8.商談を1分で決める最強のフレーズ~クロージング

 

9.雪だるま式に売れ続けるために必要なことは?~リピーター

 

10.“ 一生懸命 ” がスマイルサイクル(笑顔の連鎖)につながる

 

 

 

この本の冒頭で著者は、30代前半で未経験の家電量販店に飛び込んで、1年目にトップセールスになった経験とその方法を詳しく述べています。

 

 

それはひと言でいえば、「商品ではなく、自分を売る」ということ。

 

 

著者の丹羽昭尋さんは、お客さまから「ニワ電機」と呼ばれ、新規で来店したお客さまの4割以上がリピーターになった、と言います。

 

 

著者によれば、売上をアップする方法は、どんな業界でも共通で、以下の3つです。

 

 

1.お客様を増やす → 「ご縁」を結ぶ相手を増やす

 

2、客単価を上げる → 「ご縁」を深める

 

3.来店頻度を上げる → 「ご縁」を継続させる

 

 

 

著者が実践した、お客さまと信頼関係を築き、相手のためを思った提案や行動ー「お役立ち活動」をすることで、相手が満足してくれて、信頼されて、自分の人間関係も豊かになって、上記の1~3のサイクルがおもしろいように回って実績が上がります。

 

 

ひいては、充実した人生を送ることが出来るようになる、と著者は述べています。

 

 

 

続いて本書では、最強の営業力を獲得するためのポイントを、普段の活動、事前準備、営業トーク、ヒアリング、クロージングのそれぞれの段階に応じて解説しています。

 

 

 

私が大切だと感じたポイントは以下の通りです。

 

 

◆ 営業とはお客様への「お役立ち活動」だと自覚する

 

◆ 毎日欠かさず清潔な身なりを保つ

 

◆ 自分なりのPDCAサイクルを、手帳やスマホにメモする

 

◆ 趣味や夢、好きなことに一生懸命、打ち込む

 

◆ 簡潔・簡単・距離感の「3K接客」を心がける

 

 

◆ お客様との共通点を探して話を広げる

 

◆ 「ありません」「わかりません」「できません」は3大禁止用語で、絶対に言わない

 

◆ お客様との会話は聞くことが7割、話すのが3割

 

◆ 最初の質問は、①時間の確認と②将来の予定の2点がポイント

 

◆ あいづち4種類、①そうですね、②大変でしたね、③すごいですね、④どうなりましたか?を使い分ける

 

 

◆ 話をおもしろくする6つの秘訣(①実体験、②失敗談、③親近感を持たれる話、④ギャップを示す、⑤映像が浮かぶ、⑥ビジュアルツールを活用)を使う

 

◆ すぐに買いたくなる即決の「PREP法」(Point、Reason、Example、Point)

 

◆ 相手を納得させる3つの力(論理力・比喩・ユーモア)を活用する

 

◆ 「大は小を兼ねる」「結果、得する」という論理を展開する

 

◆ 「一緒に」という言葉と心

 

 

 

この本の最後では、「ご縁」が「ご縁」を呼ぶリピーターや紹介が起こる営業について解説されています。

 

 

著者の丹羽さんは、「一生懸命に取り組むから仕事が楽しくなる」「一生懸命がスマイルサイクル(笑顔の連鎖)につながる」と、その秘訣を述べています。

 

 

あなたも本書を読んで、だれでも結果が残せる「最強の営業術」を学んでみませんか。

 

 

 

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では、今日もハッピーな1日を

 

 

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