『マーケティングとは「組織革命」である。』

2018.09.04 (火)

「最強の経営資源とは何か?それは “ ヒト ” です。」と述べて、「そもそも企業とは “ ヒト ” の集合体であり、 “ ヒト ” の力をどう引き出して “ ヒト ” をどう成長させるかに、企業の命運が懸かっているのです。」と提唱している本があります。

 

 

本日紹介するのは、P&Gにてブランドマネージャーとして黄金期を築いた後、P&G世界本社(米国)へ転籍、さらに2010年にUSJに入社して、その再建で実績を上げた森岡毅さんが書いた、こちらの書籍です。

 

 

森岡毅『マーケティングとは「組織革命」である。個人も会社も劇的に成長する森岡メソッド』(日経BP社)

 

 

この本は、著者がこれまで培ってきた、「ヒト」の力を活かす「組織」をつくるための本質と、一人のサラリーマンでも「組織」を動かす起点になるための秘訣の2つを伝えるために書かれました。

 

 

 

本書は以下の3部構成から成っています。

 

 

1.組織に熱を込めろ!~ 「ヒト」の力を活かす組織づくりの本質 ~

 

2.社内マーケティングのススメ ~ 「下」から提案を通す魔法のスキル ~

 

3.成功者の発想に学べ! ~ 起点となって世の中を変えた先駆者たち ~

 

 

 

この本の冒頭で著者は、「マーケティングには消費者の購買行動を決定的に変える力がある」と述べていて、USJがV字回復した大成功のエッセンス、それは「持続可能なマーケティング力の構築」だと説明しています。

 

 

著者の森岡さんにとって「組織」とは、「一人一人の能力を引き上げる装置」で、組織力とは、個人技とシステム(仕組み)の掛け算だと考えているそうです。

 

 

そして、ビジネスを行う目的で編成される組織においては、主な機能は次の4つしかない、と著者は解説しています。

 

 

1.マーケティング・システム

 

2.ファイナンス・システム

 

3.生産マネジメント・システム

 

4.組織マネジメント・システム

 

 

 

さらに、「部位」ではなく「繋がり」を見ることが必要で、「ボトルネック」を解消する組織づくりが重要だと、著者は言います。

 

 

また、市場構造に合わせて自己変革できると、いつの時代も、どのような状況でも、生存できる確率が高い、と著者は述べています。

 

 

 

続いて、人間の脳は、動物の本能として「変化を拒む」ようにできている人間の本質は「自己保存」である、と本書では指摘しています。

 

 

それを打破するには、個人と会社の利害を一致させる「構造的な仕掛け」が必要となります。

 

 

 

具体的には、次のような会議と評価のシステムです。まず森岡式会議「人を動かす」仕組みとして、次の4つを行います。

 

 

1.その会議の目的は何だったのか?

 

2.そして結論はどうだったのか?

 

3.結論に至る議論された主な理由は何だったのか?

 

4.結論に基づき、関係者が次に取るべきアクションの明示(誰府が、何を、いつまでにするのか?)

 

 

 

次に、自己成長を促進する相対評価システムを以下の5つのステップで導入します。

 

 

1.「評価基準」の設定

 

2.「評価プール」と「評価区分」の設定

 

3.期待値の目合わせ

 

4.「評価会議」とトラッキング

 

5.評価に基づく、待遇変更の厳格な実施

 

 

 

この本の中盤以降では、社内マーケティングとして、下から提案を通すスキルについて説明しています。社内マーケティングのフレームワークとして次に5つを挙げています。

 

 

1.組織文脈の理解(まずはゲームのルールを理解する)

 

2.目的(勝つ確率の高い戦いを設定する)

 

3.WHO(ターゲットは2つある)

 

4.WHAT(便益も2つそれぞれを明確にする)

 

5.HOW(言いたいことを相手が聴きたいように話す)

 

 

ポイントは、顧客視点だけでなく、意思決定者が何に困っているかを調べること。そして、自分の提案に敏感に反応してくれるであろう「ターゲット」を前もって想定しておくこと。

 

 

これを著者は、「勝ち筋」を見つけるターゲット・アナリシスの技術と呼んでいます。

 

 

ターゲットの絞り込みの考え方以下の3つです。

 

 

◆ 意思決定者は誰か?

 

◆ 合意形成の重心になる人は誰か?

 

◆ 提案を潰せる人がいるとすると誰か?

 

 

 

著者の森岡さんがUSJで成功したハリーポッターへの投資は、以下の勝ち筋を明確に見せる「わらしべ長者戦略」の成果だそうです。

 

 

つまり、「コラボや低予算アイデアで稼ぐ⇒新ファミリー・エリアで稼ぐ⇒ハリーポッターで稼ぐ⇒パークの他拠点展開で稼ぐ⇒アジア最大のエンターテイメント・カンパニーになる」という階段です。

 

 

 

さらに、提案に「やりがい」を盛り込み、相手の感情を揺さぶる「真実の迫力」を示すことがポイントだと、この本では解説しています。

 

 

 

続けて、伝え方の技術として、対人コミュニケーションの4分類を説明しています。

 

 

1.攻撃型

 

2.積極型

 

3.反応型

 

4.消極型

 

 

対話の真理は「押し引き」にあるので、己の感情をコントロールして、4分類のコミュニケーションにそれぞれうまく対処することです。

 

 

 

本書の最後に、以下の4名の起業家と著者との対談が掲載されています。主としてマーケティングと経営に関する対談ですが、自らが起点となって組織を変えた方々、という位置づけで人選されたそうです。

 

 

◆ 鈴木敏文(セブン&アイ・ホールディングス名誉顧問)

 

◆ 秋元康(作詞家)

 

◆ 佐藤章(湖池屋 社長)

 

◆ 佐藤可士和(SAMURAI クリエイティブディレクター)

 

 

 

あなたもこの本を読んで、マーケティングの本質組織革命について学んでみませんか。

 

 

 

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では、今日もハッピーな1日を

 

 

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