「売込みが嫌われる時代は展示会で販路開拓すればいい！」と提唱している本があります。
本日紹介するのは、日本の土台である製造業をその下から支えるマーケティング・コンサルタントとして活動し、商工会議所で５００回以上の講演をするほか、ラジオ番組へのコメンテーター出演、経済誌への寄稿なども行っている弓削徹さんが書いた、こちらの新刊書籍です。
弓削徹『顧客は展示会で見つけなさい－確実に集客･商談を増やす４８の法則』（日刊工業新聞社）
この本は、川上から川下までを知る現場系コンサルタントの立場から、リアルな展示会活用のノウハウについて書いたものです。
それは、展示会の選び方からコンセプトの策定法、ブース設計、キャッチコピーやポスターのつくり方、そして獲得名刺のフォローまでをカバーしています。さらに、商品のウリを特定する方法などマーケティング全般に関わるノウハウも含んでいます。
本書は以下の６部構成から成っていて、展示会で確実に集客・商談を増やす法則を全部で「４８の法則」に整理して提示しています。
１．基礎編： なぜネット時代に展示会が活況なのか
２．準備編： 出展効果を最大化する準備の仕方
３．設営編： 来場者の目をひくブースはこうつくる
４．運営編： 訪問者が途切れないブースはこう運営する
５．商談編： 案件のタマゴを商談に育てる方法
６．発展編： 展示会をより強力な武器とするために
この本の冒頭で著者は、よくある「展示会のカン違い」を以下の通り紹介しています。
◆ 出展には相当おカネがかかる
◆ 自慢の商材はすべて展示する
◆ 人気のノベルティで客の気を引く
◆ キレイなコンパニオンを配置する
◆ とにかく声かけして名刺を集めればいい
これらはいずれも、これまでの展示会の常識とされていますが、すべてカン違いであり、忘れてほしい、と本書では述べています。
実際に展示会出展には、次の「９つの効果」があり、中小企業こそ展示会活用の勝者になれる、と著者は説明しています。
１．ネット時代だからこそ、直接会うことで商談が加速
２．ふだん接点をもてない担当者が向こうから来てくれる
３．技術・サービスを見える化して明確に伝える
４．試食・試販、マーケティング調査の場になる
５．費用対効果は思ったより高い
６．主催社が集客する未知の層にアプローチできる
７．強みを総括した立体的なブランド構築の機会になる
８．テレビ、新聞に取材・紹介されやすい
９．業界での存在感・信用力の強化になる
また、展示会活用の際には、以下の留意点も踏まえるべきと、この本では注意しています。
◆ 助成金を活用する
◆ ウェブと連携する
◆ 展示会準備を徹底する
この後本書では、展示会の準備、設営、運営のそれぞれについて、具体的な手順やポイントなどのノウハウを実践的に解説しています。
ここではその中味には敢えて触れませんので、興味のある方はぜひ、この本を手に取ってお読みください。
また、この本の最後には、展示会訪問者との商談の進め方、反省会のやり方、次回の展示会への活かし方などが解説されていて参考になります。
新規開拓営業に苦労している中小企業や成果が出ない事業主の方々に、ぜひお薦めしたい一冊です。
あなたも本書を読んで、ネット競争過多の時代に「最適営業術」である展示会で確実に集客・商談を増やす４８の法則について学んでみませんか。
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では、今日もハッピーな１日を
